Decyzje finansowe podejmujemy tak naprawdę niemal każdego dnia, bo można tak określić nawet wybór podstawowych produktów spożywczych w sklepie. Wybiorę tańszy chleb, czy ten droższy z ziarnami? To oczywiście wybór, którego można dokonać w kilka sekund. Myślę, że zgodzisz się ze mną, że czasami są w życiu takie decyzje, które wymagają większego namysłu i większej ilości informacji. Jaką strategię obrać, aby dokonać najlepszego dla siebie wyboru w kwestii kupna mieszkania, wzięcia kredytu, czy zainwestowania pieniędzy?
To często trudne zadanie, szczególnie, jeśli jest ono również częścią negocjacji z kimś, kto ma zupełnie inne interesy od Twoich. Jeśli do tego jest wykwalifikowanym sprzedawcą, może z łatwością poprowadzić Cię własną ścieżką. Nie musisz się tego oczywiście bać, ponieważ pomożesz sobie odpowiednim przygotowaniem.
Chciałbym Ci przedstawić dwie historie z mojego życia, w których odpowiednia taktyka i przygotowanie pomogły mi podjąć właściwe z perspektywy mojego interesu decyzje finansowe. Zapoznaj się z nimi i oceń, jak możesz wdrożyć w swoim życiu te kilka prostych zasad.
Wynajem mieszkania z pułapkami
Pierwsza historia, która całkiem dobrze obrazuje ten temat wydarzyła się już sporo czasu temu, bo w 2013 roku. Pamiętam ją jednak, jakby to było wczoraj. Wraz z moją żoną szukaliśmy niedrogiego mieszkania na wynajem w Łodzi. Miało ono nam pozwolić przeczekać około roku do zakupu własnego kwadratu.
Znaleźliśmy ofertę na łódzkiej Dąbrowie, 2 pokoje za 800 zł. Bez informacji o innych kosztach w ogłoszeniu. Podejrzanie tanio, ale zakładaliśmy, że pewnie będzie coś jeszcze za opłaty. Mieszkanie obejrzeliśmy, było bez szału, ale pasowało za te pieniądze. Umówiliśmy się z właścicielem na dogadanie szczegółów i podpisanie umowy.
Zaczynamy od kurtuazyjnego „Kawa czy herbata?” i przechodzimy do rozmów. I wtedy właśnie stało się coś, co później wielokrotnie wykorzystywaliśmy już intencjonalnie. Wówczas jednak zadziałaliśmy jeszcze całkiem niezamierzenie. Zrobiliśmy to chyba intuicyjnie.
Negocjacje z podziałem na role
Jedno z nas wdało się w rozmowę w swobodną właścicielami mieszkania. Drugie natomiast czytało umowę i robiło notatki dotyczące kwot za opłaty itp. Najpierw wyszła pierwsza sprawa dotycząca opłat – kwota podana w ogłoszeniu to był jedynie czynsz za najem dla właściciela. Nie dodał do niego opłat, żeby ogłoszenie się lepiej pozycjonowało. Można pomyśleć, że w porządku, wiele osób tak robi i tyle.
Naturalnie poprowadziło nas to do pytania o te dodatkowe opłaty. I znowu do akcji wkroczył nasz podział ról, w którym jedna osoba rozmawia, a druga analizuje informacje. A z analizy tego, co mówił właściciel wynikało, że mamy zapłacić dodatkowe 200 zł za prąd i gaz oraz 600 zł za: wywóz śmieci, fundusz remontowy, zaliczki za wodę i tajemnicze komorne dla spółdzielni.
Mogłoby się wydawać to całkiem normalne, gdyby nie fakt, że „komorne dla spółdzielni” było kwotą 300 z 600 zł. Na moje pytania właściciel nie był w stanie powiedzieć co to oznacza. Dla niewtajemniczonych wyjaśniam: czynsz płacony do spółdzielni to tak naprawdę rozkład wielu kosztów. Już w tej kwocie powinny mieścić się opłaty za wywóz śmieci, fundusz remontowy, ogrzewanie, zaliczki na wodę itd. Nasz rozmówca twierdził jednak, że to osobne opłaty. I nie czuł się zobowiązany pokazać nam prosty wyciąg ze spółdzielni wykazujący te opłaty.
Dodatkowo usłyszeliśmy, że spora cześć tej dodatkowej kwoty to spora miesięczna zaliczka za wodę. Poprzednia lokatorka zużywała tyle wody, że my teraz będziemy płacić więcej. Tylko, że takie rzeczy spółdzielnia ogarnia rozliczeniem rocznym. W tym wypadku właściciele powinni rozliczyć się z poprzednią lokatorkę z niedopłaty za wodę, a dla nas kontynuować normalne zaliczki.
Podejmując decyzje finansowe w duecie
Tak naprawdę to przelało czarę goryczy. Odnieśliśmy wrażenie, że ktoś tu chce z nas zgarniać podwójnie za niektóre opłaty, przede wszystkim za wodę. Oczywiście każdy może inaczej to odbierać. Jednak przy stawkach w tamtym czasie, a także naszych możliwościach odebraliśmy to jak próbę naciągania. Było to szczególnie jasne po czasie, kiedy wynajęliśmy podobne mieszkanie na tym samym osiedlu i poznaliśmy obowiązujące opłaty.
Podziękowaliśmy państwu i powiedzieliśmy, że się zastanowimy. Potem w aucie jeszcze na gorąco omówiliśmy, czy wrażenia nas obojga były spójne i okazało się, że jak najbardziej. Zadzwoniliśmy i przekazaliśmy, że dziękujemy za poświęcony czas, ale nie wynajmiemy. W ramach wniosków z tej opowieści chciałbym podkreślić, co wsparło nas w rezygnacji z tej umowy:
- Po pierwsze, byliśmy na miejscu we dwoje, mając uzgodnione założeniami co do naszego budżetu i potrzeb.
- Po drugie, jak wspomniałem, dosyć spontanicznie wówczas przyjęliśmy dwie role. Jedno bierze na siebie rozmowę, a drugie bardziej słucha i analizuje. Dzięki temu zyskaliśmy dwie, nieco różne pozycje. Każde z nas mogło wówczas powiedzieć „ok. przemyślmy to” lub wprost zadać sprawdzające pytania. W pojedynkę czasami ciężko jest złapać inną perspektywę i dać sobie czas. Presja wydaje się dużo silniejsza.
- Po takim alarmie mogliśmy na spokojnie, bez świadków omówić wszystkie za i przeciw. Wymieniliśmy się wrażeniami co do tej rozmowy i pojawiających się niespójności. To bardzo wspierające doświadczenie.
Jeśli jeszcze Cię to nie przekonuje, to mam drugą historię, w dużo „grubszej” sprawie. Była to zdecydowanie poważna decyzja finansowa, a dotyczyła kredytu hipotecznego i potencjalnej inwestycji.
Gdy doradca kredytowy wprowadza Cię w lejek sprzedażowy
Kilkanaście miesięcy później zaczęliśmy przymierzać się do zakupu naszego mieszkania. Byliśmy wówczas dosyć zieloni w temacie kredytu hipotecznego. Chcieliśmy w łatwy sposób zapoznać się z ofertą rynku oraz skonfrontować ją z naszymi możliwościami, w szczególności też poznać przybliżoną zdolność kredytową.
Zachęceni reklamami, udaliśmy się do jednej z sieciowych firm zajmujących się doradztwem finansowym. Celowo nie podam jej nazwy, bo nie jest tu celem reklama czy antyreklama. Mogliśmy tam bez zobowiązań poznać naszą zdolność kredytową i dowiedzieć się, gdzie najlepiej byłoby nam wziąć kredyt mieszkaniowy.
Do tej rozmowy podeszliśmy już z pewnymi założeniami. Od razu umówiliśmy się, że idziemy po informacje, więc raczej na nic nie decydujemy się od razu. Uzgodniliśmy, że tym razem ja będę rozmawiał, a żona robi notatki i analizuje informacje, aby w razie potrzeby zadać kluczowe pytania.
Masz wolne pieniądze? To zainwestuj!
Myślę, że właśnie tak można by skrócić propozycję, jaka padła na tym spotkaniu.
Dla skrócenia opowieści napiszę, że rozmowa o samym kredycie mieszkaniowym przebiegła naprawdę dobrze. Wyjaśniliśmy kilka nurtujących nas wątków i w gruncie rzeczy ta część była niezwykle przydatna w kontekście naszych dalszych starań o mieszkanie. Ba, gdyby nie jej druga część pewnie wrócilibyśmy do tego doradcy.
Temat zszedł jednak na to, że ze wszystkich symulacji najbardziej interesowała nas ta, w której nasza rata kredytu byłaby dość niska. Chcieliśmy w razie możliwości i nadwyżek finansowych odkładać co miesiąc podobną kwotę i raz w roku nadpłacić kredyt. To jest zresztą rozwiązanie, które ostatecznie zastosowaliśmy, o czym pisałem tutaj.
Pan doradca niezwykle się ożywił na tą sugestię, ponieważ zauważył w tym świetną potrzebę, którą może spełnić oferowany przez niego produkt. Otóż zaczął przed nami nakreślać ofertę polisolokaty. W tamtym okresie przeżywały one swój bum, chociaż pomału pojawiali się już pierwsi niezadowoleni klienci.
Po takim czasie niestety nie przytoczę tu konkretnych danych. W skrócie nasz rozmówca oferował, że dysponując co miesiąc nadwyżką, to przecież możemy ją zainwestować. Przedstawił nam piękny wykres, który w zestawieniu z ratami kredytów wskazywał, że dzięki wpłatom oraz potencjalnym zyskom nasza inwestycja pozwoli nam na całkowitą spłatę kredytu już w połowie trwania umowy.
Fantastycznie, prawda? Niekoniecznie biorąc pod uwagę pewne detale.
Decyzje finansowe opieraj na twardych faktach
Przede wszystkim zyski były potencjalne. Równie prawdopodobne mogły być związane z produktem straty, chociaż o nich tak chętnie nie opowiadał. Jak wiemy z historii, były one bardzo prawdopodobne, a same polisolokaty nie skończyły dobrze.
Do tego nie byliśmy tak bardzo pewni naszych comiesięcznych nadwyżek, a umowa zakładała, że zobowiązujemy się do regularnych wpłat na ten produkt.
Kiedy ja kiwałem głową i uśmiechałem się na roztaczane przede mną wizje, moja żona kalkulowała w notesie te dwie propozycje. I oczywiście były to mocno uproszczone wyliczenia, ale z tego co pokazała panu doradcy jasno wynikało, że jeśli będziemy oszczędzać lub nawet samodzielnie inwestować z minimalnym zyskiem, to środki na spłatę kredytu możemy uzyskać w podobnym momencie. Z tym, że bez przymusu, który zaistniałby przy podpisaniu umowy o tę poliso-lokatę.
Nasz doradca nie miał na to kontrargumentów, bo jego algorytm sprzedażowy nie wykraczał poza wędkę w postaci pięknego wykresu potencjalnych zysków. Rozmowa szybko się skończyła, bo okazało się, że nie uda nam się sprzedać tego złotego produktu. Podziękowaliśmy za poświęcony czas i już nigdy tam nie wróciliśmy.
Udana współpraca to zachowanie kontroli
Ta sytuacja jeszcze mocniej przekonała nas o słuszności podjętej strategii i sile kooperacji przy podejmowaniu decyzji finansowych. Mieliśmy jasno podzielone role, które się sprawdziły. Przede wszystkim w prosty sposób sprawdziła się zasada „co dwie głowy, to nie jedna”. Myślę, że wykorzystaliśmy potencjał tego powiedzenia w stu procentach.
Podejmując tę rozmowę bez jasnych założeń, ale też bez odpowiedniego przygotowania do niej i dogadania między sobą naszej ścieżki decyzyjnej, czy ról, moglibyśmy (lub jedna osoba) wpaść w lejek sprzedażowy i poddać się kolejnym argumentom przemawiającym za wejściem w proponowaną inwestycję.
Grając w zespole, możesz podejmować lepsze decyzje
Podsumowując, jakiekolwiek decyzje finansowe dobrze jest podejmować przynajmniej we dwójkę. To może być naturalnie ktoś bliski, jak partner życiowy. Dobrym pomysłem jest też zaangażowanie kogoś niezwiązanego emocjonalnie z przedmiotem decyzji. Wszystko zależy od Twojej sytuacji. Ty decydujesz.
Bazując na moim przykładzie, w rozmowach, czy wręcz negocjacjach sprawdziła się metoda przypominająca technikę dobrego i złego policjanta. W tym wypadku jedna osoba rozmawiała, a druga skrupulatnie i krytycznie zapoznawała się z dokumentacją.
Ten „zły policjant” był niemal ignorowany przez naszych rozmówców. Tym większym zaskoczeniem było włączenie się tej osoby do rozmowy, do tego z trafnymi argumentami w ręku. Szczególnie pomocne było to, że będąc zajętym czytaniem i sprawdzaniem faktów, nie angażował się w słuchanie doradcy finansowego i nie ulegał czarowi jego technik sprzedażowych.
Dla jednej osoby to niezwykle trudne, jednocześnie słuchać co ma nam do przekazania doradca – posługujący się różnymi technikami, w tym mową korzyści – oraz uruchomić tryb podejmowania decyzji w oparciu o swoje prawdziwe potrzeby. Równie ciężkie może okazać się samodzielne przerwanie takiej rozmowy, aby na spokojnie zapoznać się z dokumentami i przeanalizować wszystkie za i przeciw.
Polecam traktować podejmowanie decyzji finansowych, szczególnie w związkach, jak grę zespołową. To naprawdę działa.
A jakie są Twoje doświadczenia z takich rozmów? Napisz w komentarzu!
Świetny materiał! Udostępniamy! 🙂
Zdecydowanie wspólny front, wcześniej ustalone zasady, limity, omówione potrzeby, nawet może jakieś sygnały na komunikację bez słów 😉 . Niestety łatwo jest się naciąć na różnego rodzaju kruczki i piękne słowa doradców, którzy, co normalne, zachwalają swoje produkty. Zachowanie trzeźwości umysłu i branie wszystkiego „na chłodno” zdecydowanie zalecane!
Świetny artykuł!
Oby takich więcej 😉
Dzięki 🙂 będą na pewno 🙂